3 FORMAS DE APLICAR O GATILHO MENTAL DA RECIPROCIDADE [que o mercado offline já faz há anos]
Reciprocidade, segundo Kant, é “a capacidade intelectual que torna compreensível a relação entre dois ou mais componentes, mutuamente percebidos no espaço, de aspecto e forma integrantes.”
Segundo o dicionário: estado do que é recíproco, mútuo, do que se realiza ao mesmo tempo que outra coisa; em que há troca, cooperação.
São muitas as definições, mas o que há de comum entre todas é a ideia de que ao dar algo, recebemos algo.
Essa ideia rodeia absolutamente todas as áreas das nossas vidas, mas aqui vou falar especificamente de como aplicar esse conceito no Marketing Digital.
Esse é, sem dúvida nenhuma, um dos gatilhos mais poderosos e, arrisco dizer, com maior potencial de sustentabilidade para um negócio.
Há muitos anos, no mercado offline, vemos diversas formas de utilização dessa técnica, mas quando falamos do Digital, muitas vezes não enxergamos como aplicá-las. Por isso vou fazer alguns paralelos que vão te ajudar a masterizar essa informação.
Vamos lá:
1. Amostra Grátis ou Período Grátis
Quem nunca pegou um pedacinho de queijo ou um copinho com alguma bebida que estava sendo distribuído gratuitamente no supermercado e acabou comprando o produto?
Essa forma de amostra grátis a gente conhece bem, mas no digital podemos aplicar o mesmo conceito.
Exemplo disso são os períodos grátis para atualização de algum sistema, aplicativo ou plataforma.
Netflix, por exemplo, dá uma “amostra grátis” de 30 dias. A plataforma Meu Sucesso, do Flávio Augusto, 7 dias.
Como esses, muitos outros produtos que são vendidos no formato de assinatura mostram que esse é um mecanismo que funciona essencialmente por dois motivos:
1 – Porque o assinante realmente passa a utilizar o produto, portanto continua pagando;
2 – Por ter recebido esse período gratuito, sente-se naturalmente em débito com o produtor e paga por um período, ainda que curto, para inconscientemente sentir-se “quite”.
2. Presentes ou Conteúdo Gratuito
Imagino que você, assim como eu, já ficou sem graça quando recebeu um presente inesperado. Por que ficamos desconfortáveis quando ganhamos algo sem que tenhamos como também dar algo de imediato? Porque somos programados genética ou socialmente para não nos aproveitarmos dos outros e isso cria em nós o senso de que, obrigatoriamente, precisamos retribuir favores, presentes, brindes e atitudes em geral.
Quando trazemos esse conceito para o Marketing Digital, vemos a importância da distribuição de conteúdo gratuito.
Um conteúdo que seja agente de transformação para alguém faz o papel exato – ou até maior – de um presente, criando uma necessidade inconsciente de retribuição em relação ao bem recebido.
É por isso que, quando acompanhamos o conteúdo de alguém, somos muito mais suscetíveis à compra do que é oferecido, nem que seja, por exemplo, um e-book de R$ 7.
3. Rejeição Seguida de Recuo
Muito utilizada no passado por vendedores porta a porta, essa técnica consiste em oferecer um produto de alto valor que, sabidamente, não será vendido, para, na sequência, apresentar “pelo menos” um produto de menor valor – que, na verdade, era a intenção desde o princípio. Isso cria uma sensação de débito do cliente para com o vendedor uma vez que ele “rebaixou” a oferta para conseguir a conversão, além de deixar o cliente com a clara percepção de ter feito um ótimo negócio e dominado a situação para conseguir uma redução de custo.
No Digital vemos essa aplicação nos funis de venda!
Por vezes participamos de webinários, por exemplo, e ao final, somos impactados pela oferta de um produto, em geral, de ticket médio ou alto.
Quando não compramos, passamos a receber e-mails com ofertas de produtos de menor valor. E por que isso?
Justamente porque, inconscientemente, ficamos em débito com aquele que nos ofertou um conteúdo de valor gratuitamente, o que nos torna suscetíveis a conversão numa oferta de menor valor.
Eu comecei esse texto dizendo que esse talvez seja o “Gatilho” com maior potencial de tornar um negócio sustentável.
Isso porque, quando aplicado ao Marketing Digital, a produção e distribuição consistente de conteúdo gratuito é a base para, não só conquistar novos admiradores, como manter a base de leads/clientes interessada e comprando novos produtos – o famoso up sell!
Vale lembrar que os Gatilhos auxiliam e potencializam a persuasão, mas nada substitui o interesse real em ajudar as pessoas. Por isso, interesse-se de fato, produza algo que vá agregar à vida de quem consumir e, aí sim, aplique Gatilhos para que o consumidor entenda que esse item o ajudará de alguma forma.
Nas próximas semanas, vou falar sobre os outros “Gatilhos” descritos por Roberto B. Cialdini em “As Armas da Persuasão”, que são a base para quase tudo o que vemos hoje em dia a esse respeito.
Parte desse conteúdo foi inspirado também pelo livro “Copywriting” do Paulo Macedo. Fica também essa dica de leitura.
